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途牛同程火拼突然升级 驴妈妈选边站

发布时间:2014-12-28 22:37来源:未知root字号:

这几天,在旅游业界的“朋友圈”有关途牛与同程的供应商“封杀”大战已被刷爆,就在12月2日,大战突然升级,同程旅游出境游事业部CEO柳青向途牛公开发出了一封《挑战书》,宣布同程旅游出境游业务将用12个月的时间从业务规模上全面超越途牛。而一直保持沉默的驴妈妈忽然高调“站边”途牛。

这将是一个“鹬蚌相争、渔翁得利”的故事。有业内人士透露,“封杀”战的背后是各方利益的诉求体现,途牛、同程争夺的是高现金流的出境游业务供应商资源;而驴妈妈原本就与同程是直接竞争对手,“站边”途牛符合其商业逻辑,同时在途牛、同程都有投资的“大哥”携程则静观两个“弟弟”打仗,或许在考虑未来是否继续注资两位同业者。

途牛、同程相争

在同程指责途牛“封杀”供应商与其合作后,途牛表示此举是为维持市场秩序,因为同程低价扰乱供应商价格体系。

12月2日,途牛CEO于敦德发表了《如何客观地看同程战略转型之路》指出:“门票和休闲游是两码事。我们的世界观是:客单价划分行业,客单价差距越大的品类客户相互转化率越低,品类拓展应该向类似客单价品类横向拓展。同程的逻辑是:把100元客单价的门票的客户转化到10000元客单价的出境游上面。但实际上从我们内部的数据上能够非常清晰地看到,门票的客户群与出境游的客户群重叠程度较低,更不用说1元门票。所以大量的门票客户并不能转化到出境游,要是能转化的话同程也不用这么着急了。库存的管理我认为未来一定是分散的,而不是集中的,我们不会有太大的库存。同程选择的道路是自产自销,自己控制大量的资源,并且进入分销批发市场,与批发商直接竞争,这也是被很多批发商抵制的原因。”

在于敦德“以文炮轰”同程后,同程旅游出境游事业部CEO柳青马上发表《致出境供应商的一封信》称:“同程绝不会干预任何一个合作伙伴合理的商业选择。某同行今天说‘同程把整个酒店、机票、门票行业都拖入价格战’。我们实在不敢当。”

在柳青的公开信中,最火爆的当属:“是谁,叫嚣传统旅行社的门市都可以关掉了,又是谁,一面压账期又一面放贷款,一牛两吃,对这么牛气冲天的企业,我们只有一个字,‘屠’!”

颇有意思的是,在骂战的同时双方创始人又在微信上“互相问候,尽显缠绵”。在一个业内人士聚集的微信群内,针对于敦德的《如何客观地看同程战略转型之路》一文,同程CEO吴志祥赞于敦德的文章是论文级别:“@于敦德写论文牛,学习中。正在开会,这几天没时间,抱歉各位。”而于敦德也温情款款地回应:“@吴志祥肠胃好点了吗,早点睡。”

驴妈妈得利?

当人们还未从途牛和同程的“骂战”中缓过来时,鲜少参与混战的驴妈妈突然在2日傍晚高调“站边”。驴妈妈宣布与途牛全面达成战略合作关系,双方将在门票产品、国内自助游、周边自驾游和途牛网的出境游业务展开深度合作。

驴妈妈CEO王小松表示:门票、门+酒套餐、以门票为核心的周边自驾游都是驴妈妈自主采购和设计的产品,我们对资源有100%的掌控。此次驴妈妈将与途牛在这些资源共享和开发、优势互补等方面展开全面合作,途牛将全线接入驴妈妈的这些自主产品。其中门票产品本月将全面在途牛网上线销售。

“驴妈妈在此时表明立场等于让同程腹背受敌。很明显,这场混战体现了各方的利益诉求。驴妈妈和同程是老对手,大家以前一直专注门票业务,最初是和平相处的,可当携程入股同程后,同程对驴妈妈步步紧逼,两者在门票领域硝烟四起。如今同程准备在现金流充足的出境游业务力拓,这就让途牛不安,因为途牛最大利益来自于跟团游,尤其是高现金流的出境游,所以途牛封杀同程供应商争夺资源。而驴妈妈正是看准这个契机,加入途牛阵营,驴妈妈和途牛在业务上互补且无冲突,两者合作可以对阵共同的敌人——同程。”劲旅咨询首席分析师魏长仁指出。

有业内人士透露,途牛与同程争夺供应商资源或将导致在线旅游市场格局变化,因为在争夺战中一些小型供应商可能被“洗牌”,能屹立不倒的大多是大型批发商。

“此外,驴妈妈非常聪明,他们并没有投入过多金钱与老对手同程耗,而是保存资金实力,甚至获得如家等注资其帐篷客酒店,驴妈妈做这一切都是为今后上市铺路,要做好财务状况。所以这次混战中,驴妈妈是适时站边打击对手,而不是自己砸钱恶战。”业内人士表示。

值得注意的是,途牛与同程的背后资本方都涉及携程,而从两个“弟弟”混战开始至今,“大哥”携程一直没有表明态度,2日记者采访携程,其表示对此不予置评。

“携程正在静观其变,目前还没有对手能轻易超过携程,因此其暂时不太担心江湖地位,携程是在观察战况,考虑是否还要继续跟进对途牛、同程的注资,因为通吃同业减少对自身的竞争威胁是携程的大战略。”业内人士坦言。

编者附注:

同程旅游出境游事业部CEO柳青致出境供应商的一封信

各位出境供应商同仁,你们好!

我是同程旅游出境游事业部CEO柳青。我知道部分合作伙伴最近心情可能有点纠结。因为某同行要求你们提高对同程的供货价,同时撤销在某些业务上与同程的合作,甚至要求你们在某同行和同程之间二选一。这让你们感到很为难,我也非常理解你们的处境,作为同行和朋友,在此我想跟大家谈谈自己对这件事情的看法。

同程出境起步虽晚,但在我们的奋斗和广大合作伙伴的支持下,今年还是取得了突破性增长。我们始终认为,只有持续为合作伙伴创造价值,同时为合作伙伴分担风险,才是真正的合作共赢之道。我们也将继续秉持开放、共赢的理念,和广大合作伙伴一同迎接新时代的到来。供应商是用脚投票的,在哪里能得到更优越的合作条件和更好的发展前景,就和谁形成更紧密的合作关系。这本是再正常不过的商业逻辑,但我们的某同行,却不从自身找问题,而是横加干预供应商合理的商业选择,让供应商左右为难,为其竞争买单,对此我感到非常遗憾,也很痛心。任何一个行业的恶性竞争,最终损害的必然是消费者的利益,进而损害整个行业的发展,这一点相信大家都明白。

因此,我们绝不会放弃一贯的开放共赢,为合作伙伴创造价值的理念,我们希望能够和各位一起努力,维护良好的行业竞争环境。在此,我郑重承诺:合作伙伴的产品和投放价格,是合作伙伴基于合作条件的自主选择,不论竞争如何激烈,同程绝不会干预任何一个合作伙伴合理的商业选择。在同程人的理念中,为旅游者提供最好的服务,为合作伙伴创造价值,远比打击对手来得重要。

某同行今天说“同程把整个酒店,机票,门票行业都拖入的价格战”。我们实在不敢当。

只有良性竞争才会打破垄断,推动行业发展,同程的使命是让更多人享受旅游的乐趣。

为此,我们一直在努力。我想,广大供应商朋友都很清楚:是谁,叫嚣传统旅行社的门市都可以关掉了;又是谁,一面压帐期又一面放贷款,一牛两吃。对这么牛气冲天的企业,我们只有一个字。

“屠”!

当然,我们也很清楚这是一个靠实力说话的时代,之所以给大家造成困扰是因为我们的量还不够大。既然量最重要,我们一定奋起直追,2015年,我们的出境游人次将超过100万的规模,彻底超越某同行,虽然相对于2014年将有近4倍的增长,在别人看来这可能是一个无法实现的挑战,但同程人习惯从来就是把不可能变成可能,事实上2014的下半年我们就完成了环比上半年6倍的增长。

另一方面,经过六个多月的努力,同程旅游客户端用户己经突破了1亿,我们只要从100个用户中转化出1个用户提供出境游服务,就可以达成2015年目标,所以这里也给各位供应商一点信心,无论如何,一个快速增长的同程对于出境供应商的眼前和长远发展一定是有利的。

移动互联网时代,只有开放、共赢才会让我们以最快的速度适应这个全新的时代,也才能抓住时代变迁所带来的发展机遇。

(财编:root)